Antes de entrar a analizar las diferencias entre el B2B y el B2C, veamos qué significa cada uno de estos términos.
¿Qué es el B2B?
El nombre proviene del inglés business-to-business y se refiere a un modelo de negocio en el que una compañía entrega a otra unos servicios para ayudar a mejorar en las ventas de los productos que ofrece. Algo que podríamos resumir como una transacción comercial entre empresas.
En un reciente artículo en nuestra página web, Javier Ocaña Olivares, de Ventas, Marketing y Producto, Preventa y Provisión en el área de B2B de Telefónica España, nos explicaba en qué consiste el B2B.
Asimismo, este experto en la materia situaba la relación comercial con el cliente como algo con “vínculos firmes y fuertes”, una de las principales características del B2B.
¿Qué es el B2C?
Por su parte, el B2C proviene del inglés business-to-costumer y se refiere, como su propio nombre indica, al modelo de negocio en el que las transacciones o prestaciones de bienes o servicios de dan entre una empresa y un consumidor final o cliente.
En el B2C las empresas se encargan de la parte contable, logística o de almacenaje, una parte invisible para el consumidor final. Asimismo, cuestiones que sí son visibles para el cliente como la atención al cliente o el soporte postventa también son ofrecidas por las empresas.
Desde establecimientos físicos hasta tiendas electrónicas (o e-commerce) se consideran modelos de negocio B2C.
Diferencias entre B2B y B2C
Vistas las definiciones de ambos conceptos, analicemos en qué se diferencian.
- La primera de las diferencias, y más evidente, es la que está implícita en la letra final de cada uno de estos modelos de negocio: uno enfocado a vender productos o servicios a otras empresas (B2B) y el otro a consumidores individuales (B2C).
- El hecho de que la relación en el B2B sea entre “similares” hace que el lenguaje utilizado pueda ser más técnico y profesional, mientras que en el B2C se trata de uno más llano o sencillo para poder alcanzar a un mayor número de potenciales clientes sin que las posibles dificultades derivadas de la utilización de una terminología técnica sean un impedimento para el negocio.
- De igual manera que el lenguaje es distinto, también lo son los mensajes marquetinianos. En general, podríamos resumirlo en que el B2C apela más a lo emocional o a la identificación con la marca a través de experiencias o ventajas de índole personal. Por otro lado, el B2B se centra en cuestiones de naturaleza profesional como las características, la eficiencia o la satisfacción del cliente.
- La manera en la que se acometen los procesos de venta también difiere en estos dos modelos: mientras que el B2C se refiere a algo más bien esporádico y a pequeña escala, el B2B necesita profesionales específicos dedicados a la venta para conseguir el mayor rendimiento posible ante unas ventas que en este caso suelen ser recurrentes y/o de mayores cantidades de bienes, productos o servicios.
- Otra característica, que va en línea con las anteriormente mencionadas, tiene que ver con los procesos o tiempos de compra. El ciclo en el caso del B2B suele ser corto al tratarse simplemente de decisiones que toma el consumidor y que no requieren un mayor tiempo de reflexión, mientras que en el B2B existe una cadena de mando que tiene que tomar la decisión final.
- Por todas estas cuestiones que diferencia a uno y otro modelo de negocio, podemos inferir que tampoco operan de igual manera los precios o los procesos de negociación de los mismos. El B2C es algo más “simple” y estándar mientras que el B2B puede alcanzar un mayor grado de flexibilidad al implicar acuerdos personalizados en los que influyen otros asuntos como otro tipo de contratos existentes o los mayores o menores volúmenes de compra.
Podríamos concluir que, aunque la más obvia de las diferencias es el sujeto hacia el que se orienta la venta, también existen otras cuestiones relacionadas con ello como los procesos de negociación o los volúmenes de compra.
